marka,  strategia

3 rodzaje potrzeb użytkowników

Co wiesz o użytkownikach swoich produktów? Jak dostosowujesz swoją ofertę do grupy docelowej? Pytasz ich o potrzeby? Reagujesz na prośby o nowe produkty lub ich modyfikacje? Czasem trudno się połapać w tych wszystkich oczekiwaniach i radach, prawda?

Zacznijmy od tego, że z reguły ludzie są przekonani, że znają swoje potrzeby. Są dorośli, świadomi, wiedzą, czego chcą. Na Twoje pytanie o potrzeby są w stanie wyrecytować całą listę. A Ty możesz wziąć ją za pewnik i zmieniać cały swój biznes, albo… na chwilę się zatrzymać i zastanowić. „Czy ludzie naprawdę wiedzą, czego potrzebują?”.

Mam dla Ciebie złą wiadomość… nie wiedzą.

To, co ludzie mówią, że potrzebują

Potrzeby użytkowników możemy podzielić na trzy grupy. Pierwsza z nich jest oczywista- to wszystko to, co uważają, że potrzebują. Szybki samochód, urlop z pakietem all inclusive, takie buty jak w Twoim sklepie, ale koniecznie czerwone, album na zdjęcia, ale najlepiej z niestandardowy rozmiarze, woda niegazowana… o smaku zielonych pomidorów.

To przecież oczywiste! Każdy wie, czego potrzebuje.

Musisz jednak pamiętać, że na potrzeby te wpływają emocje, zdrowie i otoczenie Twoich klientów, a wszystko to jest tymczasowe, co oznacza, że trudno przewidzieć ich przyszłe potrzeby. To, że właśnie ktoś potrzebuje czekolady o smaku cynamonowych ciasteczek oznaczać może zatem tyle, że właśnie jest głodny i osłabiony, a do tego wielkimi krokami zbliżają się święta. Nie oznacza to, że za pół roku rynek powinien być zalany takim właśnie wariantem przekąsek.

To, czego ludzie naprawdę potrzebują

Druga grupa to już nie są zachcianki, to potrzeby rozwiązywania problemów.

Gdy napotykamy problem, bardzo łatwo jest nam wyobrazić sobie jego rozwiązanie- przedmiot, narzędzie, czy sposób, który uwolni nas od zmartwienia. Niezależnie od formy, nasze wyobrażone rozwiązanie staje się naszą potrzebą. Tak docieramy do drugiej grupy, do tego, czego naprawdę potrzebujemy.

I tutaj możemy nie mieć jednak racji. Bardzo często wybrane przez nas rozwiązanie jest tylko odpowiedzią na objaw problemu, nie jego źródło. To, czego naszym zdaniem potrzebujemy staje się więc jedynie środkiem przeciwbólowym, nie lekiem.

To, czego ludzie nie wiedzą, że potrzebują

I tak trafiamy do ostatniej grupy potrzeb- do oczekiwanego rezultatu, znacznie ważniejszego niż wybrane narzędzie.

Ostatni poziom potrzeb to rodzaj przeczucia, pożądania, oczekiwania, na które brakuje konkretnej odpowiedzi. Oczywiście, gdy spytasz klientów o szczegóły będą w stanie je wymienić, ale nie będą to dopowiedzi z Twojego punku widzenia, wartościowe.

Gdybym na początku swojej kariery jako przedsiębiorca zapytał klientów, czego chcą, wszyscy byliby zgodni: chcemy szybszych koni. Więc ich nie pytałem.

Henry Ford

Na zakończenie

Jak możesz wykorzystać wiedzę o ludzkich potrzebach? Możesz zapamiętać, że pytanie klientów o potrzeby nie będzie odpowiedzią, której oczekujesz. Zamiast tego możesz ich spytać o problemy, które spotykają na swojej drodze. A potem znaleźć na nie rozwiązanie.

Ludzie nie wiedzą czego chcą, dopóki im tego nie pokażesz.

Steve Jobs

To właśnie Twoje zadanie, jako przedsiębiorcy.


Zainteresował Cię mój blog?
Chcesz otrzymać powiadomienie o następnej publikacji?

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *