marka,  narzędzia,  produkt,  strategia

Przewodnik po Business Model Canvas

Kiedy zaczynałam pierwsze projekty stawałam przed problemem zbyt dużej ilości danych, pomysłów, spostrzeżeń, analiz i koncepcji dotyczących produktu, czy usługi, nad którą pracowałam. Zadawałam sobie wciąż te same pytania: jak to wszystko uporządkować? Jak zebrać założenia, zdefiniować cele, określić wartości, relacje i… zarys budżetu? I to w formie krótkiej, zwięzłej i czytelnej, którą można przestawić zespołowi i interesariuszom? Jak uniknąć pisania rozległych biznesplanów?

Szukając odpowiedzi natrafiłam na książkę, którą w 2010 roku wydali Alexander Osterwalder i Yves Pigneur- „Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera”. I to była moja odpowiedź.

Autorzy, w niewielkim podręczniku, przedstawili narzędzie opracowane przez praktyków światowego biznesu- Business Model Canvas- szablon uporządkowanego procesu tworzenia innowacyjnych biznesów. Model ten bardzo szybko stał się moją ulubioną formą spisywania założeń projektowych, głównie dzięki temu, że szybko pomógł mi uporządkować informacje, uratował przed chaosem i pozwolił dopracować pomysły. W tym poście spróbuję poprowadzić Cię przez szablon, byś mógł wykorzystać go w swojej pracy.

Z czego składa się BMC?

BMC to narzędzie do tworzenia modeli biznesowych, które z powodzeniem można wykorzystywać dla projektowanych produktów. Model składa się z 9 podstawowych części z zakresu zasadniczych obszarów funkcjonowania produktu, czyli klientów, oferty, infrastruktury oraz pozycji finansowej.

Business Model Canvas

Zastosowanie modelu biznesowego według Osterwaldera i Pigneura ułatwia opracowanie poszczególnych elementów w określonej kolejności. Czy trzeba ją zachować? Nie, ale praca w sugerowanym porządku umożliwia wykorzystywanie ustaleń z poprzedniej części do sformułowania kolejnej, a także optymalne wykorzystanie możliwości szablonu. Nie mart się jednak, jeśli pracując nad jedną częścią zaczniesz uzupełniać kolejne. To oczywiste, że nie chcesz stracić pomysłów, na które właśnie wpadłeś!

Segmenty klientów

Business Model Canvas. Krok 1

Od czego zacząć? Pierwszy z elementów modelu wskazuje na różne grupy osób i organizacji, do których Twój produkt może dotrzeć ze swoją ofertą, a następnie pozyskać jako klientów (w przypadku modelu dla aplikacji czy strony będą to użytkownicy, zostanę jednak przy określeniu klienci). Wyznaczone segmenty stanowią podstawę funkcjonowania produktu, dlatego bardzo ważne jest rozpoznanie klientów, ich potrzeb, a następnie pogrupowanie według jasnych kryteriów. Na tym etapie powinieneś także zdecydować, które segmenty klientów będą przez produkt obsługiwane, a z których rezygnujesz, ponieważ definiujesz je jako niezainteresowane lub nierentowne.

Wyszczególniając segmenty pamiętaj, że osobny segment klientów stanowi ta grupa odbiorców, której potrzeby wymagają przygotowania oddzielnej oferty, modyfikacji produktu, a także która wymaga zastosowania indywidualnych kanałów dystrybucji i komunikacji.

Propozycja wartości

Business Model Canvas. Krok 2

Segmenty klientów gotowe? Masz więc najważniejszy element swojego modelu! Kolejnym krokiem na drodze do przygotowania modelu biznesowego jest określenie propozycji wartości. Według autorów tej metody, propozycja wartości jest zbiorem produktów i usług skierowanych do konkretnego segmentu klientów. W przypadku modelu produktu będą to jego cechy, elementy, funkcje, wartości.

Oferta jest powodem, dla którego klienci wybierają usługę czy produkt spośród innych, konkurujących na tym samym rynku, zatem powinna być utworzona w oparciu o dokładną analizę potrzeb ustalonych w pierwszym kroku tworzenia modelu. Działanie te umożliwi Ci dotarcie do większej grupy odbiorców z odpowiedzią na zakomunikowane przez nich potrzeby.

Jakie wartości możesz uwzględnić? Może być to nowość, wydajność, dostosowanie do indywidualnych potrzeb, skuteczność, projekt, marka i status, cena, niższe koszty, niższe ryzyko, dostępność, albo też wygoda i użyteczność.

Kanały

Business Model Canvas. Krok 3

Trzecim z elementów modelu biznesowego, który należy zdefiniować są kanały komunikacji z poszczególnymi segmentami klientów. Kanały określają momenty, w których firma i klienci kontaktują się ze sobą.

Ten element modelu spełnia kilka ważnych funkcji:

  • zwiększa świadomość klientów na temat oferowanych przez przedsiębiorstwo produktów i usług,
  • pomaga ukształtować opinię odbiorców na temat poszczególnych elementów propozycji wartości,
  • umożliwia zakup wybranego produktu lub usługi,
  • zapewnia odbiorcom wsparcie ze strony przedsiębiorcy już po nabyciu oferowanych przez nie produktów lub usług.

To ważna część modelu, nie pomijaj jej.

Relacje z klientami

Business Model Canvas. Krok 4

W oparciu o ustalenia z poprzednich etapów tworzenia modelu biznesowego, w kolejnym kroku określ jakie relacje powinny łączyć Twój produkt z poszczególnymi segmentami klientów – czy powinny być one osobiste, czy może w pełni zautomatyzowane. Ustalając oczekiwane relacje powinieneś uwzględnić cele, jakie zamierzasz dzięki nim osiągnąć, a zatem, czy chcesz pozyskać lub utrzymać klientów, czy tylko zwiększyć sprzedaż.

Jakie relacje możemy wyróżnić?

  • osobiste wsparcie,
  • dedykowany opiekun klienta,
  • samoobsługa,
  • obsługa zautomatyzowana,
  • społeczność,
  • współtworzenie.

Strumienie przychodów

Business Model Canvas. Krok 5

Określenie segmentów klientów oraz oferty do nich skierowanej, umożliwia wykonanie następnego elementu modelu biznesowego, jakim jest oszacowanie strumienia przychodów i zysków przedsiębiorstwa. Strumienie te mogę pochodzić z różnych źródeł, oceń je uwzględniając różne formy świadczenia usług i sprzedaży produktów, a także szacując wartość jaką klienci są w stanie zapłacić za poszczególne pozycje z oferty. Model biznesowy może zakładać, że przychody będą wynikały z płatności dokonywanych przez klientów jednorazowo, sporadycznie, a także z wielokrotnych płatności klientów lub z zapewnienia wsparcia posprzedażowego.

W przygotowaniu tego elementu modelu pomogą Ci pytania:

  • jaką wartość poszczególne segmenty klientów są w stanie zapłacić za oferowane produkty lub usługi?
  • za co klienci płacą obecnie, jak dużo? 
  • w jaki sposób dokonywane są płatności?
  • w jaki sposób klienci chcieliby płacić za zakupy produktów i usług?
  • jaki jest udział przychodów z poszczególnych segmentów w przychodach ogółem?

Kluczowe zasoby

Business Model Canvas. Krok 6

Określenie oferty, cen, a także grup klientów to jeszcze nie wszystko. Potrzebujesz jeszcze odpowiednich zasobów, pozwalających na realizację założeń, tworzenie wartości dla klientów, relacji z nimi, a ostatecznie generowanie zysków i rozwój przedsiębiorstwa.

Zasoby, które Ty uznasz za kluczowe (zasoby fizyczne, finansowe, intelektualne czy ludzkie) nie będą tymi samymi, które wyróżni inna firma, nawet konkurencyjna. Decydujące będzie to, co według Ciebie będzie kształtowało Twoją pozycję konkurencyjną.

Kluczowe działania

Business Model Canvas. Krok 7

Kluczowe działania to te z nich, które pozwalają Ci na prawidłowe funkcjonowanie. Punkt ten jest zatem podsumowaniem wcześniejszych sześciu etapów tworzenia modelu biznesowego, przełożeniem planów, założeń, na faktyczne działania, które mają je zrealizować.

Tak jak w przypadku kluczowych zasobów, kluczowe działania możesz ustalić indywidualnie, w oparciu o ustalenia, które z działań są niezbędne i gwarantują realizację Twoich celów. Nie porównuj się do innych.

Kluczowi partnerzy

Business Model Canvas. Krok 8

Poprzednie elementy modelu biznesowego skupiały się na firmie/produkcie, tj. klientach, ofercie, zasobach i działaniach. Ósmy etap jego tworzenia dotyczy relacji  z otoczeniem, w tym z dostawcami i współpracownikami.

Zdefiniuj partnerów, z którymi będziesz współpracował, określ ich wagę dla Twojego projektu.

Struktura kosztów

Business Model Canvas. Krok 9

Ostatnim elementem modelu biznesowego jest struktura kosztów. Punkt ten podsumowuje wszystkie wcześniejsze ustalenia, określając koszt ich wdrożenia. Wszystkie podejmowane działania, takie jak: tworzenie wartości, budowanie relacji z klientami, sprzedaż produktów lub usług- generują koszty, które można w prosty sposób zidentyfikować i zliczyć.

Na zakończenie

Przygotowany w dziewięciu etapach model biznesu gwarantuje stworzenie kompleksowego wzoru, sposobu na prowadzenie biznesu, projektu. Pomoże Ci on w zrozumieniu istoty działania, uporządkuje relacje z otoczeniem, a także pozwali na wykreowanie propozycji wartości, będącej odpowiedzią na realne potrzeby klientów.

Jak szczegółowo przygotować model? To już zależy od Twoich potrzeb. Możesz wyszczególnić najważniejsze punkty dotyczące każdej części modelu. Możesz wpisać tam tylko jedno hasło. Możesz też przeprowadzić dokładną analizę z udziałem swojego zespołu i interesariuszy, i przygotować rozbudowany model. Żadne z tych rozwiązań nie będzie ani lepsze, ani gorsze. Będzie Twoje. To najważniejsze przy stosowaniu jakiegokolwiek narzędzia- ma ono wesprzeć Twoją pracę, a nie stać się kolejnym zmartwieniem.


Zainteresował Cię mój blog?
Chcesz otrzymać powiadomienie o następnej publikacji?

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *